Promociones en el punto de venta: 15 claves de la relación entre Gerente y Promotor

Posted on 30 enero, 2012

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Las marcas muchas veces deciden hacer acciones especiales con un promotor de ventas en la tienda, para que realice demostraciones, degustaciones o explicaciones técnicas y conseguir clientes y ventas a pie de lineal.

Normalmente estas acciones se desarrollan en hipermercados o en comercios especializados medianos y grandes que tienen un volumen de ventas que garantice la rentabilidad de la acción y el éxito en ventas, y tras esta acción de promoción a veces suele existir algún compromiso de compra mínima por parte de la tienda para animar a la marca a asumir el coste de la promoción, aunque muchas veces suele pesar más nuestro compromiso de apostar por la promoción y respaldarla en el propio punto de venta.

También son acciones muy estacionales, según la naturaleza del producto pueden darse a lo largo del año, como en el caso de la alimentación, aunque suele ser en Navidad cuando hay más tráfico de acciones de promoción de este tipo, especialmente en productos de no alimentación.

15 claves y recomendaciones a tener en cuenta cuando vamos a tener personal de promoción en nuestra tienda

    • Recíbelo y acógelo como a otro dependiente más de tu tienda, preséntale a sus compañeros y tu calida bienvenida facilitará su integración en tu comercio.
    • Asegúrate de que está al corriente en contrato y documentacion legalque tiene que presentar nada más entrar a la tienda el primer día. Esto es importante de cara a no llevarnos ningún susto en caso de accidente o inspección laboral.
    • Enséñale la tienda, que sepa dónde está todo, especialmente si la tienda es grande, ya que aunque vaya a estar siempre en su stand es muy posible que los clientes acudan a él preguntando dónde está algo.
    • Confirma que conoce el producto/marca que viene a promocionar. Por experiencia sabemos que muchas veces apenas han recibido una formación de 2 horas y que no tienen recursos para vender correctamente el producto. Si no tiene los conocimientos mínimos apresúrate a formarlo sobre el terreno. No es tu trabajo, pero así conseguirás sacarle el mayor rendimiento posible a su presencia en tienda. Nos interesa al máximo que sea capaz de vender.
    • Asegúrate de que tiene su propio uniforme o distintivo que lo identifique en el punto de venta; es la mejor forma de reivindicar su presencia y conseguir que atienda al mayor número de clientes. Cuanto más grande sea la tienda mejor identificado debe estar para que no se confunda y parezca otro cliente.
    • Aclara el primer día cuáles son las reglas de funcionamiento de la tienda, qué se puede hacer y qué no (reglas de juego) y repasa el plan de emergencias, controles de seguridad y otras normas internas.
    • Como no siempre hay clientes a veces se encuentran muy aburridos en el punto de información y agradecerán tener más trabajo para pasar mejor el tiempo. Aprovecha esta circunstancia y anímales a atender y vender en las cercanías de su stand, otros productos y marcas, dando prioridad a la suya propia pero atendiendo clientes. Que están activos.
    • Anímale a que sea participativo con los clientes, especialmente en degustaciones alimentarias, ya que el cliente no probará el producto si el promotor no lo ofrece, ¡es importante que la timidez se quede en casa!
    • Si observas que su comportamiento no es el que le permitirías a otro dependiente de tu equipo y que la mala imagen que ofrece puede ser contraproducente no dudes en pedir su sustitución inmediata o incluso la cancelación de la promoción si no hay posibilidad de cambio. ¡Un promotor está para ayudar a la venta, no para “espantar” clientes!
    • Que tenga cerca más stock de su producto para que él mismo reponga su stand/cabecera/lineal. Aquí será importante la coordinación con el personal del almacén para que le lleven el stock como mínimo hasta las cercanías y que no tenga que alejarse demasiado de su área de venta.
    • Facilítale la venta, que tenga los consumibles que pueda necesitar. Si está haciendo las famosas degustaciones de café, ¡que no le falte agua, leche o azúcar para que no deje de hacer degustaciones y facilitar la venta!, Si hace demostración de un producto electrónico que usa pilas, ¡que siempre tenga pilas de recambio para no perder la oportunidad de exhibir el producto a potenciales compradores!
    • Anima su cifra de ventas informándole del nº de unidades vendidas de su producto cada día que esté presente. Le gustará saber que su trabajo está dando resultados e intentará superarse. Quiere hacer un buen trabajo para que cuando su empresa nos pregunte por sus resultados recomendemos sus servicios.
    • Si va a estar durante un tiempo prolongado en la tienda (puede haber promociones de apenas un fin de semana o de todo un año) interésate por su situación contractual, si está cobrando según lo esperado, si tiene problemas de algún tipo… Es importante porque en ocasiones cobran tarde y mal, y eso puede afectar a su rendimiento. Bríndate a echarle una mano y hablar con la marca a la que representa, no con la agencia de promoción que está contratada por la marca; a las marcas fabricantes no les gusta estas situaciones y suelen ser rápidas en solventar los problemas de este tipo.
    • Pídele el currículum cuando acabe la promoción. Si resulta que ha sido un buen vendedor y te ha gustado su actitud, conoce los procedimientos de la tienda y ha encajado bien… ¿Por qué no pedirle su CV por si en un futuro pudiera serte de utilidad?
    • Da feedback a la marca sobre cómo ha ido la promoción, por las ventas ya te preguntarán ellos, y aprovecha para sugerir nuevas acciones que puedan funcionar en tu tienda. Es importante vender nuestra colaboración activa y predisposición para posicionarnos bien de cara a futuras acciones de promoción, ya que no todas las acciones se llevan a todos los puntos de venta y muchas veces son selectivos.

Fuente: http://www.puromarketing.com/

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